常有企业管理人员感叹：现在的企业已经找不到像过去一样，愿意为理想和愿景付出不懈努力的销售人员了。其实拔尖的销售并不是天生的，而是企业经过系统的培训和有计划的指导培养出来的。因此，湖南一建园林对刚加入一建的学员们开展了为期2个月的销售学院训练营，通过理论与实践的结合，让学员真正学有所得。

 ○ 销售学院学员结业合影 ○

01 | 理论课程：全方位培养

阿里铁军培养销售人员的方法非常简单。

主要分为：价值观的培养、心态的培养、能力的培养，一建园林销售学院的理论课程则参考了这条法则。

14堂课程干货满满，10位授课老师倾囊相授，从价值观到、心态、能力，逐步给“销售小白”们建立起了完整的销售理论体系。

 ○ 销售学院老师授课 ○

价值观的培养，是对学员进行企业产品、企业经营方式的认知培训。胡琼琨老师《公司产品与竞争力》、《公司经营制度》的课程，旨在让学员们认可公司的产品、经营方式等具有价值观导向的事物。

课程中的能力培养，如喻朝晖老师《一建园林五星销售秘籍》是传授给学员们的“小锦囊”，通过现场分享，提高学员们的销售知识和销售技能。

 ○ 销售学院老师授课 ○

02｜情景演练：实战实训

如何与客户开口谈合作、客户提的问题不知如何作答、遭遇客户拒绝时不知如何处理......

其中一个重要的方法就是做好演练。

 ○销售学员们收到的任务卡 ○

演练就是模拟与客户见面时的情景，预算各种可能出现的情况，并提前想好对应之策，这样才会让我们在面对突发状况时从容应对，展现专业水平。

在实际演练时，为了防止情景演练模板化将学员们的思维固化，销售学院的老师还在演练时插入各种突发情况，或提出超于模板之外的问题，以此来增加学员的灵活应变能力。

 ○销售学员情景实战 ○

03｜投标模拟：投标全流程

为进一步提升销售员驾驭市场、引领市场的业务能力，提高项目中标率，销售学院安排了“实操投标比赛+总结提升培训”一体式的实战训练。

销售学院老师担任招标人角色，参加投标比赛，在规定时间内，学员们按招标文件要求，独立完成一个园林景观工程的施工项目的组价、投标商务策划、出价等一系列工作，在参与、体验中完成了标书制作、开标、唱标等全流程实战。

 ○销售学员投标模拟○

赛后，老师针对此次投标实战结果给参与学员们提出几点建议：

一、占据投标先机，充分挖潜增效二、夯实成本基础，扩大经营效益三、加强策划赋能，提升投标能力四、发挥体系优势，强化系统联动五、建立复核机制，杜绝废标情况六、深入思考总结，培养复盘意识。

培训实质上是一种系统化的智力投资。

构建“企业大学”人才梯队培养模式，组建标书学院、预算学院、销售学院，建立有效的培训-反馈-再培训-反馈的机制，一直是一建园林所坚持的企业人才培养方向。

对于员工而言，销售培训能优化个人销售技能；

对于企业而言，销售培训是为了提升整个销售队伍的能力水平，只有这样的投资，才能获得最大化的回报——持续、盈利性的销售绩效增长。